Commerciële ontwikkeling

Bij een kleine verzekeraar te Groningen bestond de behoefte aan meer marktvolume. Omdat er binnen de organisatie weinig commerciële kennis aanwezig was, werd de keuze gemaakt vanaf nul te beginnen. Zo zijn alle producten herschreven en aangepast aan de klantwensen, conform het klantonderzoek, en tevens winstgevend gemaakt.

Gezien de aard van de dienstverlening is er ook een nieuwe keuze gemaakt voor de afzetkanalen. Zo is er naast internet tevens gekozen om te gaan samenwerken met intermediairs. Beide verkoopkanalen zijn in een relatief korte periode opgezet en bewijzen zich al als een juiste keuze.

Naast de commerciële invulling is er ook gezorgd voor voldoende juridische deskundigheid. Zo is er een samenwerking gerealiseerd met één van de drie grote schaderegelingskantoren en wordt er een nieuw informatiepakket aangeschaft.

Resultaat: naast kostenreductie & omzetgroei, nu ook commerciële ontwikkeling én samenwerking.

Verdieping, ofwel de hoe en waarom vragen

Op het moment van mijn binnenkomst lag er de behoefte om als bedrijf meer inzicht te krijgen in de bestaande klantportefeuille en te groeien als organisatie. Groei in de zin van: meer klanten en nieuwe producten / dienstverlening. De laatste had vooral betrekking op een rechtsbijstandsverzekering voor ondernemers.

Inzicht is verkregen door de bestaande klantportefeuille op te delen in particulier en zakelijk. Vervolgens hebben we gekeken wat deze klanten melden of welke hulpvraag zij hebben, plus een raming van de kosten die beide met zich meebrengen. De vraag is daarbij gesteld: wat doen we zelf en welke meldingen besteden we uit (inhuur externe deskundigheid). Hierdoor was het mogelijk om zowel kostenreductie te behalen, alsook tarieven te hanteren die beter aansluiten op de gevraagde dienstverlening, waardoor omzetgroei gerealiseerd werd.

Door het uitwerken en toevoegen van een specifiek product voor ondernemers, werd het mogelijk om een nieuwe markt voor deze verzekeraar aan te boren. In samenwerking met Syntens (innovatieadvies) hebben we aan deze product-marktcombinatie vorm en inhoud gegeven. Zo is er gekozen voor een nieuw afzetkanaal, dat in mijn ogen beter paste bij de klanten die we binnen wilden halen. Dit binnenhalen van nieuwe klanten werd gerealiseerd door een accountmanager aan te stellen, die assurantietussenpersonen warm heeft gemaakt voor de afzet en omzetgroei van deze verzekering.

Mede door het aantrekken van een nieuwe klantgroep (ondernemers) ontstond de behoefte aan externe expertise. Die heb ik gevonden door een samenwerking aan te gaan met een grotere, maar wel op de zelfde leest geschoeide, rechtsbijstandsverzekeraar. Een samenwerking die matcht qua vakgebied, type klanten én typologie van mensbenadering en waarden van het bedrijf. Bij deze verzekeraars zijn de overeenkomende waarden:

> onderling en coöperatief;
> persoonlijk en professioneel;
> zoveel mogelijk doen met je eigen medewerkers.

Met mijn oog voor ontwikkeling en groei van mens en bedrijf, is dit een mooie transitie geworden, waaraan door alle betrokkenen met hart voor de zaak is gewerkt. De revenuen van onze gezamenlijke inzet is nog steeds merkbaar en het karakter van de organisatie staat fier overeind. Dank voor deze bijzondere opdracht.

Volgend bedrijfsverhaal 2 (5) Contact